工業品營銷實戰銷售技巧 (25 節)
講師:熊小年
通過大量來自實際工作環境的案例分析討論、角色扮演模擬，使學員熟練
掌握:
1﹑了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣
2﹑明確銷售人員的工作任務和內容
3﹑理解所處行業銷售特點，明確銷售計劃拜訪的重要性
4﹑掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃
5﹑掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集市場信息
6﹑學會利用本公司產品的特征和利益，針對行業客戶特點做有效推薦
7﹑學會并應用銷售拜訪開場白技巧
8﹑提高銷售拜訪提問的有效性，學會運用提問技巧探尋客戶需求
9﹑學會識別銷售協議達成信號，有效應對客戶反對意見
1﹑了解成功的銷售人員所應具備的基本素質和良好的工作習慣
2﹑明確銷售人員的工作任務和內容
3﹑理解所處行業銷售特點，明確銷售計劃拜訪的重要性
4﹑掌握銷售拜訪前的目標制訂原則，并學會制訂有效的拜訪計劃
5﹑掌握并學會利用銷售工具計劃拜訪客戶并有效收集市場信息
6﹑學會利用本公司產品的特征和利益，針對行業客戶特點做有效推薦
7﹑學會并應用銷售拜訪開場白技巧
8﹑提高銷售拜訪提問的有效性，學會運用提問技巧探尋客戶需求
9﹑學會識別銷售協議達成信號，有效應對客戶反對意見
課程學分：25 學分，考試時間：10分鐘
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第1講：為什么做銷售
第2講：銷售人應具備成功思維
第3講：銷售人應具備結果思維
第4講：銷售人應具備的兩大心態
第5講：工業品營銷認知
第6講：銷售致勝六部曲
第7講：客戶獲取途徑及篩選原則
第8講：約見準備及電話預約
第9講：首次拜訪的目的
第10講：首次拜訪關鍵流程
第11講：采購理論認知
第12講：識別關鍵人
第13講：人際發展進階、要訣和方法（1）
第14講：人際發展進階、要訣和方法（2）
第15講：需求識別重在會問（1）
第16講：需求識別重在會問（2）
第17講：競爭分析的方法工具
第18講：價值呈現的方法
第19講：談判的五個基礎條件三個關鍵因素
第20講：實用的談判技巧及重點內容（1）
第21講：實用的談判技巧及重點內容（2）
第22講：應收管理三段法
第23講：客戶投訴處理
第24講：自我管理PDA
第25講：自我提升工具