工業品營銷精細化之路 (20 節)

工業品企業往往關系營銷比較盛行，所以在營銷的過程中基本上是靠一線人員做戰為主，其實這個銷售過程是比較粗放的。在這個行業里經常有這么一句話，銷售精英很難培養。往往要招到一個銷售精英能夠完成公司業績的20%或者30%的人才真的很難而這樣的銷售精英是我們比較看重的。但是我們通常會發現，往往這樣的人才比較難培養，即使培養起來，并不見得和公司粘得很緊。所以這就導致營銷團隊和公司面臨很尷尬的問題。所以工業品營銷研究院針對這個問題我們推出了這個系統能夠解決工業品企業的困難，這套體系基于15年來對300多家工業品企業做營銷咨詢包括近3000多家企業的培訓總結出來的一套體系。
接下來丁興良老師將一一為你解答。

講師：丁興良

業務管控體系：天龍八部 (6 節)

在營銷及服務管理中，針對每個節點進行有效質量控制，通過每個過程細節進行精細化管理，從而達到全面營銷質量管理。
從潛在用戶發展到成交用戶的業務推進過程，進行歸納總結為幾個階段!
從潛在用戶發展到成交用戶,業務推進的可能進度，反應出項目的進展情況或者可能的概率!
定義：從潛在用戶發展到成交用戶,每一個階段必須完成的任務包，這個任務包必須以小的結果為導向,從而促進每一個階段(即里程碑)的達成,一直到最終結果的實現!

講師：丁興良

天龍八部之一：信息收集 (2 節)

本課程是是天龍八部之一信息收集，主要講述的是：通過各種渠道收集客戶信息，并驗證信息的有效性與完整性，根據公司內部評審標準，鎖定目標客戶。

講師：丁興良

天龍八部之二：深度接觸 (9 節)

本課程是天龍八部之二：深度接觸，主要講述的是項目經理通過對甲方項目小組、設計院一次或數次拜訪，最終獲得項目向前推動所必需的關鍵性信息，同時與項目小組成員建立起初步關系，并成功發展到1-2名線人的階段性進展被稱為深度接觸。

講師：汪奎

天龍八部之三：方案設計 (2 節)

本課程主要是客戶通過研究，確認了解決問題或者滿足需求的可行性，并確定預算，在客戶內部采購流程的第三階段，客戶會對針對這個問題或需求進行立項，并組建采購小組專門負責該項目的采購工作。我們應該做些什么，本課程將用實際案例為您剖析。

講師：丁興良

天龍八部之四：技術交流 (2 節)

本課程是天龍八部之四：技術交流。技術交流的關鍵在于引導客戶，讓客戶相信我們的技術/產品是能夠滿足他們目前的使用需求的。 通過技術交流/參觀考察等各種方式贏得客戶內部大部分人對我司實力認可是技術交流的核心內容。

講師：丁興良

天龍八部之五：方案確認 (2 節)

本課程是天龍八部之五：方案確認。本課程主要是向客戶提供解決方案并確引導客戶認可，在客戶的相關招標文件和評分規則里設定商務和技術壁壘是這階段工作核心要點。
關鍵點：明確客戶的技術要求是撰寫解決方案的前提條件，發展內部技術相關人員的關系是確保方案通過的潤滑劑，關鍵靠技術和產品說話。

講師：丁興良

天龍八部之六：高層公關 (2 節)

本課程是天龍八部之六：高層公關。本課程主要是通過商務活動取得客戶決策層的絕對性傾向是這一階段的工作核心要點。 依據級別對等的慣例，本階段需要內部團隊的高效配合，尤其是公司的高層人士，在于客戶高層的互動中解除影響到我方中標的最高制約。

講師：丁興良

天龍八部之七：商務談判 (10 節)

本課程是天龍八部之七：商務談判。通過本門課程的學習，使學生掌握商務談判的基本原理和實務，了解和掌握商務談判的程序、內容、倫理、過程及禮儀，并通過案例分析與討論使學生具有一定運用商務談判策略及技巧的能力。
大家都知道上談判桌之前都需要籌碼，誰求誰？如果你不能夠有至少兩三分的籌碼去和對家去談，那么我相信你在談判桌上你就很難有勝算。在上談判桌之前，要讓對方知道，我對于對方有那些價值？我的籌碼在哪里？我的力量是什么？這樣我們才是最終的贏家。

講師：呂春蘭

天龍八部之八：簽約成交 (2 節)

本課程是天龍八部之七：商務談判。 通過本門課程的學習，在同簽訂前需重點關注兩點：一是關注合同簽訂的進展情況， 防止發生意外；二是如何規避合同風險。
如果是對方草擬的合同文本，要注意規避合同陷阱，如貨到后付款，不能按時到貨罰款等，積極為我方爭取到最有利的條件。
簽約成交兩大關鍵：
1、必須確保合同簽了，要拿到客戶的定金。
2、要確保我們的售后服務能夠滿意。

講師：丁興良

顧問式銷售技巧 (14 節)

顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式。銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。
在天龍八部第三個階段方案設計中已部分呈現。接下來本課程將重點解析，在這個過程中如何引導客戶的需要，化解客戶的異議等。

講師：丁興良

實戰運用七部分析法 (2 節)

所謂實戰七步分析法是一套標準化的流程體系，在這個體系中，分為七個步驟去分析：
1﹑明確規范化的業務流程體系
2﹑明確業務流程體系的里程碑
3﹑明確里程碑的工作任務清單
4﹑完成工作任務清單的日?；顒?br /> 5﹑每一個日?；顒颖仨氝_成目的
6﹑達成目的,需要的具體策略方法
7﹑完成策略方法,需要的常用話術

講師：丁興良

落地執行輔導系統 (17 節)

本課程是指根據企業的戰略方向和經營理念，建立企業各部門的勝任能力模型和人員行為標準，通過對新、老營銷人員進行歸零式、周期性的洗腦訓練，使其重新接受并固化新理念和行為準則，并在訓練后對其進行評估、認證，考核合格后正式上崗。

講師：丁興良